Примеры OKR продаж

Главная особенность использования OKR в отделе продаж заключается в том, что обычно уже действует KPI-система (Key Performance Indicators) и на старте сотрудникам и руководителю отдела продаж бывает сложно отличить OKR от KPI. Все усложняется еще тем, что финансовая мотивация завязана на KPI и всегда у сотрудников возникает вопрос: "А зачем нам стремиться к OKR, если платят за KPI? И так ведь нормально работаем".

OKR для продаж позволяют:

выявить точки роста в процессах продаж, а также процессах смежных команд, например, маркетинга или продукта;
выделить время на это развитие и сфокусировать часть вашего sales force на развитии;
объединить усилия продаж и других департаментов и команд с помощью кросс-функциональных OKR.

Пример 1. Выход на новые рынки

Цель (Objective): Выйти на рынок Азии через партнеров

Ключевые результаты (Key Results):

Комментарии экспертов OKR Russia:

Сергей Рогачев

Сертифицированный эксперт OKR

Приведу примеры потенциальных проблем в этой цели. Учтите, что идентифицировать и устранить реальные проблемы можно только в диалоге с авторами цели.

По KR1-2 заметен системный анализ воронки продаж: по статистике прошлого вполне реалистично договориться о партнерстве с 1-3 локальными азиатскими компаниями, также по статистике наш среднестатический партнер приводит 3-5 клиентов, поэтому в идеале мы можем получить 3 партнеров и 15 клиентов. И после этого всего KR3 как будто бы поставлен по более крутому инструменту - палец-потолок. То есть первая возможная проблема - неадекватность целевого значения по сумме контрактов. Я бы задал вопрос: почему именно 20 млн, почему не количество сделок, к примеру?
Вторая потенциальная проблема: KR3 допускает взлом или читинг - когда по ключевым результатам все хорошо, но цели по факту не добились. К примеру, подписали 2 партнерских соглашения, каждый партнер привел по 3 клиента, но после этого на прямой продаже или пусть даже из партнерской воронки подписали всего 1 контракт, но сразу на все 20 млн. Можно ли считать, что мы вышли на рынок Азии, если только 1 клиент? Если продажа случилась не по партнерской сети, то почему мы не следуем нашей стратегии (описана в цели), а может быть стратегия в целом неверна?

Иван Селеверстов

Сертифицированный эксперт OKR

В подобных целях: "Выйти на рынок Азии через партнеров", - многие команды используют также слова "усилители амбициозности": успешно, быстро - или ограничения: "не потеряв позиции на рынке РФ". Такие ключевые результаты хороши для долгосрочной годовой цели. Но если команда разрабатывает цель на более краткосрочный период, то можно использовать "воронку" по партнерам:

KR1: 15 потенциальных партнеров знают о нас (получили коммерческие соглашения).
KR2: 5 партнеров подписали соглашения.
KR3: 3 партнера запустили поиск клиентов по своим каналам.

Пример 2. Внедрить CRM

Цель (Objective): Сделать прозрачным и предсказуемым процесс продаж с помощью CRM

Ключевые результаты (Key Results):

Комментарии экспертов OKR Russia:

Сергей Рогачев

Сертифицированный эксперт OKR

3 из 5 ключевых результатов являются задачами. К примеру, CRM-система развернута и настроена, но в ней не работает ни один продавец? А как вам отчеты и дашборды, которые никто не открывал ни разу? Проблема таких ключевых результатов в том, что они никак не гарантируют приближение к цели, слишком рано и слишком детально фиксируется, возможно, неверный или неоптимальный способ достижения цели.

Иван Селеверстов

Сертифицированный эксперт OKR

Первый ключевой результат является проектным планом, который чаще всего растягивается на 3-4 квартала, и в это время бизнес не получает никакой пользы от CRM. Рекомендуется "перевернуть" проектный план - реализовать сбор воронки в подручных средствах (виртуальные таблицы) и собрать всю информацию по всем сделкам. В этом случае выбор CRM будет более обоснованным, а бизнес получит прозрачность и первые результаты быстрее.

Пример 3. Закрытие сделок

Цель (Objective): Ускорить и улучшить конверсию в SMB

Ключевые результаты (Key Results):

Комментарии экспертов OKR Russia:

Константин Хохрин

Сертифицированный эксперт OKR

В KR1 стоит уточнить, как именно считается эта конверсия, указав этапы воронки в CRM системе, или сослаться на готовый отчет. На KR3 могут влиять циклы оплаты счетов у ваших клиентов, поэтому, возможно, стоит предложить оплату бизнес-картой для ускорения получения денежных средств.

Пример 4. Работа со входящей воронкой

Цель (Objective): Кардинально расширить входную воронку

Ключевые результаты (Key Results):

Комментарии экспертов OKR Russia:

Константин Хохрин

Сертифицированный эксперт OKR

KR1 - это метрика действия, а не ценности, ее лучше заменить на количество участников этих выставок (охват). KR4 - лучше заменить на количество успешных пресейлов, которые заканчиваются конкретными действием, например, выставлением коммерческого предложения или другим продвижением по воронке.

Пример 5. Повышение продаж

Цель (Objective): Бьем рекорды продаж и прибыльности

Ключевые результаты (Key Results):

Комментарии экспертов OKR Russia:

Иван Селеверстов

Сертифицированный эксперт OKR

Цель: "Бьем рекорды продаж и прибыльности", - необходимо аккуратнее относиться к подобным целям, так как они могут демотивировать сотрудников. Типовой вопрос команды: "Мы постоянно бьем рекорды - а зачем?" Рекомендуется раскрыть ответ на этот вопрос.
KR2 - ключевой результат, который сильно зависит от размера сделки, так как в прошлом квартале у вас была сделка на 7 млн., в этом мы заключим сделку на 9 млн. Рекомендуется от суммы сделок перейти к количеству сделок с минимальным порогом. Пример: количество сделок с суммой не менее 1 млн. - 9 шт.
КR3 - сильно "запаздывающий" показатель, вместо него рекомендую использовать конверсию из пресейлов в сделку.

Зарегистрируйтесь
на бесплатный ОНЛАЙН-ВЕБИНАР

Регистрация

Хотите быстро разобраться в том, что такое OKR?