Примеры OKR продаж

Главная особенность использования OKR в отделе продаж заключается в том, что обычно уже действует KPI-система и на старте сотрудникам и руководителю отдела продаж бывает сложно отличить OKR от KPI.
Все усложняется еще тем, что финансовая мотивация завязана на KPI и всегда у сотрудников возникает вопрос: “А зачем нам стремиться к OKR, если платят за KPI? И так ведь нормально работаем”.

OKR для продаж позволяют:
  • выявить точки роста в процессах продаж, а также процессах смежных команд, например, маркетинга или продукта;
  • выделить время на это развитие и сфокусировать часть вашего sales force на развитии;
  • объединить усилия продаж и других департаментов и команд с помощью кросс-функциональных OKR.
Пример 1. Выход на новые рынки
Цель (Objective): Выйти на рынок Азии через партнеров

Ключевые результаты (Key Results):
Комментарий экспертов OKR Russia:

Сергей Рогачев:
  1. Приведу примеры потенциальных проблем в этой цели. Учтите, что идентифицировать и устранить реальные проблемы можно только в диалоге с авторами цели.
  2. По KR1-2 заметен системный анализ воронки продаж: по статистике прошлого вполне реалистично договориться о партнерстве с 1-3 локальными азиатскими компаниями, также по статистике наш среднестатический партнер приводит 3-5 клиентов, поэтому в идеале мы можем получить 3 партнеров и 15 клиентов. И после этого всего KR3 как будто бы поставлен по более крутому инструменту - палец-потолок. То есть первая возможная проблема - неадекватность целевого значения по сумме контрактов. Я бы задал вопрос: почему именно 20 млн, почему не количество сделок, к примеру?
  3. Вторая потенциальная проблема: KR3 допускает взлом или читинг - когда по ключевым результатам все хорошо, но цели по факту не добились. К примеру, подписали 2 партнерских соглашения, каждый партнер привел по 3 клиента, но после этого на прямой продаже или пусть даже из партнерской воронки подписали всего 1 контракт, но сразу на все 20 млн. Можно ли считать, что мы вышли на рынок Азии, если только 1 клиент? Если продажа случилась не по партнерской сети, то почему мы не следуем нашей стратегии (описана в цели), а может быть стратегия в целом неверна?

Иван Селеверстов:
  1. Если рассматривать цель: “Выйти на рынок Азии через партнеров” , многие команды используют слова “усилители амбициозности” - Успешно, Быстро или используют ограничения “не потеряв позиции на рынке РФ”.
  2. Такие ключевые результаты хороши для долгосрочной годовой цели. А если команда берет более краткосрочный период - можно использовать “воронку” по партнерам:
KR 1 - 15 Потенциальных партнеров знают о нас (получили коммерческие соглашения)
KR 2 - 5 партнеров подписали соглашения
KR 3 - 3 партнера запустили поиск клиентов по своим каналам
Пример 2. Внедрить CRM
Цель (Objective): Сделать прозрачным и предсказуемым процесс продаж с помощью CRM

Ключевые результаты (Key Results):
Комментарий экспертов OKR Russia:

Сергей Рогачев: 3 из 5 ключевых результатов являются задачами. К примеру, CRM-система развернута и настроена, но в ней не работает ни один продавец? А как вам отчеты и дашборды, которые никто не открывал ни разу? Проблема таких ключевых результатов в том, что они никак не гарантируют приближение к цели, слишком рано и слишком детально фиксируется, возможно, неверный или неоптимальный способ достижения цели.

Иван Селеверстов: 1 ключевой результат является проектным планом, в жизни такой проектный план чаще всего растягивается на 3-4 квартала, в это время бизнес не получает никакого профита от CRM. Рекомендуется “перевернуть” проектный план - ставить сбор воронки в подручных средствах (виртуальные таблицы) и собирать всю информацию по всем сделкам. В этом случае выбор CRM будет более обоснованным, а бизнес получит прозрачность и первый результат быстрее.
Пример 3. Закрытие сделок
Цель (Objective): Ускорить и улучшить конверсию в SMB

Ключевые результаты (Key Results):
Константин Хохрин (комментарий эксперта):
В KR1 стоит уточнить, как именно считается эта конверсия, указав этапы воронки в CRM системе, или сослаться на готовый отчет.
На KR3 могут влиять циклы оплаты счетов у ваших клиентов, возможно стоит предложить оплату бизнес-картой для ускорения получения денежных средств.
Пример 4. Работа со входящей воронкой
Цель (Objective): Кардинально расширить входную воронку

Ключевые результаты (Key Results):
Константин Хохрин (комментарий эксперта): 
KR1 - это метрика действия, а не ценности, ее лучше заменить на количество участников этих выставок (охват).
KR4 - лучше заменить на количество успешных пресейлов, которые заканчиваются конкретными действием, например выставлением КП или другим продвижением по воронке.
Пример 5. Повышение продаж
Цель (Objective): Бьем рекорды продаж и прибыльности

Ключевые результаты (Key Results):
Иван Селеверстов (комментарий эксперта):
  1. Цель: “Бьем рекорды продаж и прибыльности” - Необходимо аккуратнее относиться к подобным целям, т.к. они могут демотивировать сотрудников - типовой ответ команды “мы постоянно бьем рекорды, и зачем?”. Рекомендуется раскрыть для команды продаж - зачем мы это делаем.
  2. КR2 - ключевой результат, который сильно зависит от размера сделки, т.к. в прошлом квартале у вас была сделка на 7 млн, в этом мы заключим сделку на 9 млн. Рекомендуется от суммы сделок перейти к количеству сделок с минимальным порогом. Пример: Количество сделок с суммой не менее 1 млн - 9 шт.
  3. КR3 - сильно “запаздывающий” показатель, вместо него рекомендую использовать конверсию из пресейлов в сделку.
Получите бесплатную консультацию эксперта
Хотите получить детальный разбор своих OKR?